钢材销售经理工作总结范文

能在同一岗位工作十年之久,实属不易。究其原因,有二:不是忠愚,便是出色,而我…….两者皆兼,现我将本人在这些年销售工作中的心得体会,作一番阐述:

一、敬业:

工作要想有所成就,首先要敬业,要热爱自己所选的职业,珍惜现有的工作岗位,凡事多想多问多做,刻苦耐劳,不怕失败,不耻下问,多做总结,乐于助人,团结友邻,争取在最短的时间内掌握本职工作技能,并在工作中赢得老板的肯定和同事的尊重。

二、积极:

工作稳定后,不要为自己所取得的小小成绩沾沾自喜,要常怀危机感。对工作要积极主动,充满激情,市场环境日新月异,变幻莫测,因此平时要多了解市场行情,多分析客户反馈的各种情况,及时调整销售策略。只有不断运筹帷幕,推陈出新,才能把握先机,赢得主动,提升自己的业务水平。

三、耐心:

在日常工作中要有耐心,谦逊对人,冷静处事。遇到困难时,不要焦急,六神无主,要静下心来沉着应对。首先要分析该困难的起因,及解决的难易程度。如果自己能解决的,解决后向上级汇报;如果自己拿不定主意的,要将你对该问题的分析过程及解决设想,向上级汇报,请求帮助。以便上级领导能及时了解情况并作出解决办法。遇到客户无理责难时,不要急躁,出言不逊,更不能消沉气馁,要冷静应对,必要时请求协助。同时要想尽办法在处理事情的过程中寻找客户的软肋,在劣势中创造优势,令客户知难而退,合作处理事情。要从处理事情的过程中展示自己的能力,让客户改变对你的轻蔑看法,赢得客户对你的信赖、感激和尊重;遇到同事的指责时,不要冲动,不论有理无理,都不能有仇恨心理,更不能相互指责,而要静下心来思考。首先要分析事件事情的来龙去脉,以及自己在这件事情中的位置和作用,如果别人的指责是对的,要勇于承认,作出改正,并请求同事监督;如果别人的指责是错的,要指出质疑的依据,避免同事误解。同时修正自己做得不足的地方。

四、乐观:

在日常工作中,要乐观向上,不断进取。发生问题或矛盾时,不要埋怨别人,指责别人,要知道埋怨和指责解决不了问题,只有互相协调、协助才能解决问题。另外,埋怨和指责亦可能会影响他人的工作情绪,从而造成下一个问题的发生。因此要通过引导、帮助他去改正、学习、提高。要有团队精神,众志成诚,公司才能稳健发展,壮大;要谨记:埋怨是弱者的借口,协调是强者的动力。

尊敬的各位领导,各位同事:大家上午好!众所周知,销售部对于任何一家饲料企业来说,都是核心部门,公司其他的部门的都是围绕销售部来展开,因此,作为一名销售经理,责任重于泰山。下面,我就自XX年4月8日至今,我出任某某饲料公司销售经理以来的开始述职。

作为销售部经理,首先要明确职责,以下是我对销售部经理这个职务的理解:

职责阐述:1.依据公司管理制度,制订销售部管理细则,全面计划和安排本部门。2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。3.主持制定销售策略及政策,协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户

管理。4.主持制定完善的销售管理制度,严格奖惩措施。5.评定部门内人员的资信及业绩表现,并负责内部人员调配。6.货款回收管理。7.促销计划执行管理。8.审定并组建销售分部。9.制定销售费用预算,并进行费用使用管理。10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员,为公司储备人才。11.对部门过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励,并

不断改进和提升。

近段时期,销售部在经历了一个人员小波动后,在宋总的正确指导下,撤某某大区,某某区,集中人员,有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列,取得了可喜的成绩。现将三个月来,我对销售部阶段所取的成绩、所存在的问题,作一简单的,并对销售部下一步的开展提几点看法。

以下是一组数据

销量增长率:3:4104.7

4:

5:67

新客户增长率:3:4125

4:566.7

5:640

这两组数据表明:成绩是客观,问题是肯定存在的,总体上,销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么,以下对这几个月的做一个小结。

一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。目前,销售部员工共112人,其中销售人员96人,管理人员4人,后勤人员12人。各人员初到公司时,行销经历参差不同,经过部门多次系统地培训和实际的历练后,各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。对销售人员,销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分,共分为销售代表和地区经理两个层级,各层级之间分工协作,相互监督,既突出了的重点,又能及时防止市场随时出现的问题,体现出协作和互补的初衷。这支营销队伍,虽然繁琐和辛苦,却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军,是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证,是能让公司逐步走向强大的资本。我们起步虽晚,但我们要跑在前面!

我代表公司感谢你们!

二、团队凝聚力的增强,团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加,随着公司市场活动和拉练的开展,使我们由陌生变为熟悉,熟悉之间转换为亲密无隙的战友,紧密协作,同甘共苦,伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建,使销售人员与主管之间在生活上彼此照应,中相互协作,配合默契,利用小团队的优势,有针对性的扶植新老客户,不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海,初到公司的那种小思想,小意识还

是存在的,但是随着逐步的溶入团队,小思想,小意识也在逐渐消退,大家只有一个目标:尽我所能,让公司强大起来!

转眼XX年就过去了,回顾XX,想总结的东西有很多很多,以下是我这一年来的年终工作总结:

一、销售业绩回顾及分析:(一)业绩回顾:1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。(二)业绩分析:1、促成业绩的正面因素:①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素:①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析:(一)费用回顾:1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)(二)费用分析:1、正面因素:①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素:①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析:(一)团队建设业绩回顾:1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。2、待待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。(二)团队建设分析:1、正面因素分析:①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析:①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析:(一)运作回顾:1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。(二)存在的负面因素分析:1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题:1、销售管理无数据:一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是……真正的销售管理必须包含两部份内容:1)销售回款的管理;2)销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!2、管理无层级:公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错,老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!而且,从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“a”形状)。管理的扁平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”,——老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”!我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定,一方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面,生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面,品质不稳定的如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”!3、管理无流程:生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳!

当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有些事没有人去做!有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法,上面注明给谁就交给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!

六、完善管理的建议:无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根本上解决公司存在的三大现象问题:1、执行力太差的问题:无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还是原地踏步!2、责任不与职权、利益挂钩的问题:有权有钱却没有责任,谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的,谁都可以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任,都抱以“无产阶级思想”,说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!3、做事有始无终的问题:《超级成功学》里有这样一句话:成功者永不放弃,放弃者永不成功!做事有始无终,如何能成功?

XX销售经理年终工作总结

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾这一年的工作历程,作为大连XX机械有限公司的每一名员工,我们深深感到XX公司之蓬勃发展的热气,XX人之拼搏的精神。下面就是本人的年度工作总结:

XX同志担任销售主管及办公室主任两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化,工作显得繁重,而她本人不惜利用休息时间及时完成各项工作的开展和落实,并对销售部新员工认真培训,以身作则,起到了至关重要的领导和导向作用。

销售部的新员工,刚到连美时,对机械制造方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下,新员工很快了解到公司的产销流程及其在国际市场的竞争地位,使新员工深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,销售部员工的对外对内的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外,还要广泛了解整个国际机械部件制造市场和外汇市场的动态,为公司走在市场的前沿及时提供信息援助。经过这段时间的磨练,新员工已成为公司合格的销售部人员,并且努力做好自己的本职工作。

虽然国际外汇市场起伏动荡,公司于XX年与迪尔公司,TMA公司,WCII公司等进一步加强合作,共同完成供销产业链的高效能互动。这段时间,在销售部的各位员工,以销售为目的,在XX和销售部主管XX的带领下,在公司各个部门的积极配合下,完成经营指标的执行,在过去的11个月中完成对订单的有效跟踪和及时发货,在1-11月中完成出口额431余万美元,发货量886余吨的好成绩,客户满意度达到80%左右,并继续为12月份的出口高潮奠定基础。

XX年公司与通用公司的新合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对汽车零部件的生产和销售。经过之前对技术和生产环节的有效评估,并就部分样件得到了客户的认可,预计在以后的时间里,尽快争取开始这些零部件的大批量生产和发货,为公司创造新的利润增长点起到关键作用。

XX年的下半年也是公司进行TS16949的关键阶段,销售部积极参与认证,并就涉及销售部的各项工作及时完成,得到领导好评。

XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的国际市场竞争中,占有一席之地。

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